Как использовать PmPHS для улучшения SEO и привлечения клиентов

В современном цифровом мире недостаточно просто привлечь посетителей на сайт. Важно удержать их внимание и побудить к действию. В этой статье мы покажем, как применение формулы PmPHS позволит вам создавать продающие тексты, которые действительно цепляют и мотивируют.

Введение в маркетинговую формулу PmPHS

Маркетинговая формула PmPHS (Pain (Боль) – more Pain (ещё больше Боли) – Hope (Надежда) – Solution (Решение)), реализует подход к созданию эффективной маркетинговой стратегии, который фокусируется на понимании потребностей и проблем целевой аудитории (ЦА). Это помогает компаниям понять, с какими трудностями сталкиваются их потребители, и как их продукция или услуги могут стать решением этих проблем.

Точные сведения о том, кто именно разработал PmPHS, отсутствуют, концепция возникла как результат эволюции маркетинговых стратегий, направленных на эмоциональное воздействие на аудиторию. Формула часто используется в маркетинге и копирайтинге, не реже других известных формул, таких как AIDA или ACCA.

При создании таргетированной маркетинговой стратегии важно учитывать потребности и желания вашей аудитории. Метод особенно полезен в конкурентных рыночных нишах, где особенно важно привлечь внимание потенциальных клиентов.

Почему формула эффективна?

Формула PmPHS воздействует на фундаментальные психологические механизмы принятия решений и фокусируется на эмоциональном воздействии на потребителей, используя их страхи и боли:

• Эмоциональная вовлеченность: Люди принимают решения на основе эмоций, а затем рационализируют их. Текст, построенный по модели PmPHS, вызывает у читателя сильный эмоциональный отклик.
• Четкость структуры: Клиенты легко понимают, на каком этапе они находятся и к чему приведет их следующий шаг. Структурированный текст помогает клиентам легко усваивать информацию.
• Мотивация к действию: Создание чувства срочности и демонстрация способа нейтрализации трудностей увеличивает вероятность покупки. Тексты, содержащие призывы к действию, побуждают клиентов совершать покупки.

Суть PmPHS заключается в движении клиента по шагам:

• Боль(Pain): выявление основных затруднений клиента.
• Ещё больше боли (more Pain): углубленное понимание проблемной ситуации, в которой он оказался, и возможных последствий её игнорирования.
• Надежда (Hope): создание условий для осознания возможности выхода из затруднений и связанных с этим позитивных изменений.
• Решение (Solution): предложение конкретного продукта или услуги, способного устранить выявленные проблемы.

Применение этой формулы позволяет маркетологам строить более персонализированные и эффективные стратегии, отвечающие на реальные потребности пользователей. А копирайтерам использование техники PmPHS позволяет написать убедительный оффер на основе конкретных трудностей вашей целевой аудитории.

Подробный разбор этапов PMPHS

1. Pain (Боль)

Определение проблемы целевой аудитории. На этом этапе текст должен ясно объяснять потребителю, что его трудности реальны и требуют обязательного устранения.

• Методы выявления: Анализ отзывов, опросы, исследование поисковых запросов, изучение конкурентов.
• Пример: «Страдаете от низкой конверсии? У вас много посетителей, но мало клиентов?»
• Подход к подаче информации: Используйте статистику и реальные факты, которые подтверждают существование трудностей.

2. More Pain (Усиление боли)

Подчеркивание последствий бездействия. Заказчик должен почувствовать, что игнорирование проблемной ситуации приведет к серьёзным и болезненным «результатам». Используйте яркие картинки, чтобы визуально показать, как ухудшится текущее состояние, если не принять сегодня серьезные меры.

• Способы: Создание чувства срочности, акцент на рисках, демонстрация упущенных возможностей.
• Пример: «Каждый день без аналитики — потеря клиентов и прибыли.»
• Дополнительные элементы: Поддерживайте эмоциональный эффект через визуальные материалы (графики, диаграммы, реальные истории пользователей).

3. Hope (Надежда)

Демонстрация возможного решения. На этом этапе текст демонстрирует, что задача решаема и есть реальные примеры успешного выхода. Расскажите истории успеха, демонстрирующие, как ваш продукт или услуга помогли преодолеть аналогичные трудности.

• Методы: Кейсы, отзывы, гарантии, демонстрация успеха других клиентов.
• Пример: «Пользователи, использующие наш инструмент, увеличили доход на 150% за полгода.»
• Подход: Используйте цитаты довольных покупателей, показывайте «до и после» внедрения вашего предложения.

4. Solution (Решение)

Представление продукта как способа выйти из существующего «тупика». Важно, чтобы клиент увидел в вашем продукте единственно правильное и логичное решение. Расскажите истории успеха, демонстрирующие, как ваш продукт или услуга помогли преодолеть аналогичные трудности.

• Элементы: Уникальное торговое предложение (УТП), четкий призыв к действию, бонусы при покупке.
• Пример: «Подключите CRM и увеличьте конверсию на 40%. Протестируйте бесплатно 14 дней!»
• Дополнительно: Усильте эффект через ограниченные предложения («Только сегодня скидка 20%!», «Бонус для первых 100 клиентов!»).

Примеры использования PmPHS

Формула успешно применяется в различных сферах маркетинга и продаж. Вот несколько примеров ее использования:

Ремонт и строительство

Мероприятие: Рекламная кампания для строительной компании.
Особенности продающего текста: Текст выделяет поставщика услуг на фоне конкурентов.

Этапы
Боль	Устали от бесконечных задержек в ремонте? Каждый раз, когда вы нанимаете подрядчиков, они не укладываются в срок и не выполняют работу качественно?
Больше боли	Многие сталкиваются с недобросовестными подрядчиками. Каждый день приносит дополнительные расходы и стрессы. Вы просто теряете деньги и время.
Надежда	Представьте, что вы можете найти надежную строительную компанию, которая завершит ваш проект вовремя и с гарантией качества. Мы понимаем ваши гарантии и готовы помочь!
Решение	Наша компания имеет более 15 лет опыта работы в строительстве и ремонте. Мы даем гарантию на выполнение всех работ в срок. Закажите бесплатную первую консультацию прямо сейчас и получите скидку на проект до 30% от базовой цены!

Косметические средства

Мероприятие: Продвижение крема для лица.
Особенности продающего текста: Текст проблематизирует обычные изменения, связанные с возрастом.

Этапы
Боль	У вас сухая кожа и вы мучаетесь от стянутости и раздражений?
Больше боли	Каждый день вы видите прежде временные морщинки и чувствуете себя неуверенно.
Надежда	Не отчаивайтесь, современная косметология умеет решать такие задачи. Пользуйтесь проверенными методами и техниками, чтобы достичь желаемых результатов.
Решение	Наш крем с морским коллагеном вернет вашей коже тонус и свежесть!

Онлайн-курсы

Мероприятие: Рекламная кампания для платформы онлайн-обучения.
Особенности продающего текста: Данный текст мотивирует аудиторию к изменениям.

Этапы
Боль	Чувствуете, что ваш карьерный рост застопорился?
Больше боли	Каждый месяц вы упускаете возможность увеличить доход.
Надежда	Но у вас есть шанс изменить это!
Решение	Запишитесь на интернет-курсы и получите полный набор необходимых знаний для продвижения по карьерной лестнице.

Аналитика

Мероприятие: Реклама сервиса аналитики.
Особенности продающего текста: Автор текста использует типовую для любого бизнеса ситуацию.

Этапы
Боль	Реклама не приносит результатов? Вы не понимаете, какие каналы работают лучше?
Больше боли	Без аналитики вы теряете до 30% рекламного бюджета ежемесячно.
Надежда	Наши клиенты сокращают траты на рекламу и увеличивают ROI в 2 раза.
Решение	Подключите демо-доступ «здесь и сейчас» и получите бесплатную консультацию!

Профессиональная переподготовка

Мероприятие: Реклама онлайн-школы.
Особенности продающего текста: В тексте эксплуатируется присущий большинству людей страх потерять работу.

Этапы
Боль	Не хватает времени для обучения? Чувствуете, что ваша профессия становится менее востребованной?
Больше боли	Каждый день без новых навыков — упущенная возможность повысить доход и найти новую работу.
Надежда	Наши выпускники находят работу уже через 3 месяца после обучения.
Решение	Запишитесь на бесплатный вебинар, чтобы узнать, как начать новую карьеру.

Применение в маркетинговых каналах

• Лендинги: Логика PMPHS в структуре страницы помогает увеличить конверсию за счет грамотного распределения информации, акцентируя внимание на боли клиента, последствиях бездействия и предлагая решение с сильным призывом к действию.
• Email-маркетинг: Последовательные письма проводят клиента через все этапы модели, начиная с привлечения внимания к проблеме, усиления боли, демонстрации надежды и завершая предложением. Важно использовать персонализированные письма и кейсы.
• Социальные сети: Сторителлинг с раскрытием боли и решения привлекает внимание и вызывает доверие. Форматы: короткие видео, карусели с примерами клиентов, истории успеха, посты с вовлекающими вопросами.
• Реклама: Эмоционально насыщенные объявления, ориентированные на боль и решение, повышают вовлеченность и кликабельность. Используются A/B тесты заголовков, изображений и продающего текста для оптимизации эффективности.
• Контент-маркетинг: Статьи в блоге, кейсы и гайды, подробно раскрывающие проблемные вопросы и предлагающие решение через экспертный контент. Хорошо работают списки и сравнительные обзоры.
• Вебинары и онлайн-мероприятия: Использование формулы PMPHS в сценарии вебинаров помогает удерживать внимание аудитории, переходя от боли к решению с демонстрацией реальных примеров.
• SEO-оптимизированные страницы: Создание любого контента на основе поисковых запросов, связанных с трудностями пользователей, чтобы привлекать органический трафик и конвертировать его в лидов через формулу PMPHS.
• Push-уведомления и SMS-маркетинг: Короткие сообщения, акцентирующие внимание на боли и срочности решения, дополняют основные маркетинговые каналы и усиливают вовлеченность контактов.
• Чат-боты и мессенджеры: Использование популярных чат-ботов для автоматизированного ведения клиента через формулу PMPHS, предлагая индивидуальные подходы на основе ответов пользователей.

Связь PmPHS с SEO

Ключевые элементы формулы PmPHS могут быть непосредственно применены для выполнения задачи SEO-оптимизации.

Оптимизация страницы

Использование PMPHS в SEO позволяет делать высокоэффективные страницы, соответствующие запросам пользователей и привлекающие органический трафик.

• Атрибуты и мета-теги: Применение атрибутов, заголовков и мета-описаний для демонстрации, как ваш продукт или услуга помогает устранить «боль» пользователя.
• Ключевые слова: Исследование ключевых слов должно основываться на понимании «боли» пользователей. Понимание их проблем позволяет выбрать наиболее релевантные ключевые слова, по которым они ищут решения в поисковых системах.
• Контент: Создание контента, который отвечает на вопросы целевой аудитории, основывается на моделях «боль-решение». Это может быть как текст, так и видео или инфографика.

Оптимизация контента по этапам модели

• Pain (Боль): Включение в заголовки и подзаголовки ключевых слов, отражающих проблемы пользователей. Использование вопросов в заголовках, например, «Почему ваш сайт теряет трафик?»
• More Pain (Усиление боли): Развернутое описание последствий бездействия, с включением статистики, исследований и фактических данных.
• Hope (Надежда): Демонстрация успешных кейсов, цитаты клиентов, скриншоты достижений. Создание SEO-оптимизированного контента с примерами успешных решений.
• Solution (Решение): Оптимизированные CTA (призывы к действию), включение ключевых слов в описание решения, адаптация текста под голосовой поиск.

Улучшение поведенческих факторов через PMPHS

Структурированность формулы PMPHS помогает пользователям лучше ориентироваться в тексте, снижая показатель отказов и повышая вовлеченность.

• Время на странице: Развернутая структура с четкими этапами удерживает внимание читателей.
• Глубина просмотра: Логическая последовательность контента стимулирует пользователей переходить на дополнительные страницы.
• CTR (кликабельность): Привлекательные заголовки и описания, ориентированные на проблему, повышают кликабельность в результатах поиска.

Локальное SEO и формула PMPHS

Для локального SEO PMPHS помогает адаптировать текст под региональные запросы:

• Использование локальных ключевых слов на этапе Pain и More Pain.
• Демонстрация отзывов и кейсов из местного рынка на этапе Hope.
• Призыв к действию с локальными контактными данными и адресами на этапе Solution.

Линкбилдинг и PMPHS

• Создание экспертного контента, в котором автор ссылается на авторитетные источники (More Pain, Hope).
• Привлечение естественных обратных ссылок за счет полезности и актуальности контента.
• Включение внутренних ссылок для увеличения глубины просмотра страниц.

Примеры использования PmPHS в SEO

Примером SEO-практики, связанной с PmPHS, может быть создание статей, описывающих распространенные проблемы (боль) и предоставление тем, как ваши продукты или услуги могут помочь (решение).

Рассмотрим практический пример: компания, предлагающая программное обеспечение для управления проектами. Она может создать статью, которая начинается с описания общей «боли» – недостатка организации в работе (первая «боль»). Далее, статья обсуждает, как это приводит к потерям времени и денег (вторая «боль»). Затем она предоставляет данные и исследования, которые подчеркивают важность надлежащего управления проектами (надежда). Статья завершается описанием функционала своей программы как оптимального способа устранения этой проблемы.

Преимущества и недостатки формулы

Преимущества

• Эмоциональное вовлечение: использование сильных эмоций помогает привлекать внимание аудитории и удерживать её интерес на протяжении всего пути клиента. Эмоции создают сильную связь между брендом и потребителем, формируя долгосрочную лояльность.
  Этот подход особенно эффективен в конкурентных нишах, где важно выделяться и привлекать внимание. Вовлеченность повышается за счет сторителлинга, личных историй, отзывов клиентов и убедительного визуального контента. Чем более эмоционально заряжено послание («продающий текст»), тем выше вероятность того, что аудитория отреагирует на него, поделится им и захочет купить.
• Повышение конверсии: последовательный переход от боли к решению мотивирует потенциальных клиентов совершать целевые действия. Эмоциональное вовлечение на этапах боли и надежды усиливает желание изменить ситуацию, а четкий призыв к действию и демонстрация конкретных выгод способствуют совершению покупки или другого целевого действия. Дополнительно, метод PMPHS помогает сократить цикл принятия решения, так как клиент быстрее проходит через этапы осознания проблем и нахождения выходов.
• Гибкость: модель легко адаптируется к любым нишам и различным маркетинговым каналам, от рекламы до контент-маркетинга.
• Простота внедрения: логичная структура формулы позволяет быстро адаптировать её под нужды компании без сложных изменений в стратегии.
• Работает как для B2B, так и для B2C: PMPHS можно эффективно применять как в сфере розничных продаж, так и в корпоративном сегменте.
  В B2B-маркетинге эта модель особенно полезна для долгосрочных сделок и сложных продуктов, требующих многократных касаний и глубокой аргументации. Она позволяет выявить самые ключевые боли бизнеса (например, неэффективность процессов, низкая продуктивность, высокая стоимость внедрения новых технологий), усилить их значимость, продемонстрировать потенциальные выгоды (рост прибыли, снижение затрат, улучшение клиентского сервиса) и предложить продукт или услугу как лучшее решение. Метод особенно эффективен в email-маркетинге, презентациях, переговорах и контент-маркетинге для корпоративных клиентов.
• Формирование доверия: если правильно применять модель, клиенты чувствуют, что вы понимаете их проблемы и на самом деле хотите помочь, а предлагаемые вами способы устранения трудностей действительно полезны и реалистичны.

Недостатки

• Риск чрезмерного давления: если слишком сильно акцентировать внимание на боли, это может вызватьнегативную реакцию у аудитории. Когда маркетинг слишком сильно фокусируется на страхах, недостатках или проблемах потребителя, он может восприниматься как манипулятивный или агрессивный, что снижает доверие к бренду.
  Вместо этого рекомендуется соблюдать баланс: мы говорим о проблемах «сильно», но не настолько, чтобы вызвать отторжение. Важно, чтобы аудитория не чувствовала давления или обвинений, а видела возможность решения своей ситуации с помощью предложенного продукта или услуги.
• Не подходит для всех продуктов: в некоторых нишах (например, в luxury-сегменте) использование модели может быть неуместным, неэффективным или даже контрпродуктивным.
  Luxury-бренды обычно строят свою стратегию на эксклюзивности, статусе, эмоциях удовольствия и привилегированности, а не на решении боли или проблем. Покупатели люксовых товаров не всегда ищут решение насущных проблем — для них важны эмоциональное удовольствие, ощущение элитарности и уникальность продукта.
• Требует детального анализа аудитории: если плохо изучить боли клиентов, кампания может не сработать.
• Опасность манипуляции: при неправильном применении модель может восприниматься как навязчивая или манипулятивная, что ухудшает восприятие бренда.
• Неэффективна без качественного контента: успех модели во многом зависит от грамотного сторителлинга и убедительных примеров, без которых формула может потерять свою «волшебную» силу.

Основные ошибки и лучшие практики

Главная ошибка — Непонимание своей целевой аудитории

Если маркетологи не проведут тщательный анализ и не поймут, какие именно боли и проблемы волнуют их целевую аудиторию, рекламные сообщения могут оказаться неэффективными. Чтобы кампания сработала, необходимо:

1. Сегментировать аудиторию – определить, какие группы пользователей испытывают схожие проблемы.
2. Провести исследования – анализировать отзывы, проводить опросы, изучать поисковые запросы, следить за обсуждениями в соцсетях.
3. Оценить конкурентов – знать, какие боли они решают и какие остаются без ответа.
4. Тестировать гипотезы – создавать и проверять разные тексты, чтобы понять, какие триггеры вызывают наибольший отклик.

Без этого подготовительного этапа маркетинговая кампания может не вызвать ожидаемого интереса, так как клиенты не увидят в вашем предложении решение своей реальной проблемы.

некачественный контент

ошибки

• Чрезмерный акцент на боли: Слишком агрессивное подчеркивание проблемы может вызвать отторжение и негативное восприятие.
• Игнорирование этапа надежды: Если маркетинговое сообщение не включает в себя положительный исход, клиент может потерять мотивацию к действию.
• Недостаточная персонализация: Использование шаблонных текстов без учета специфики аудитории снижает эффективность модели.
• Слабый призыв к действию: Если предложение не ясно сформулировано, клиент может не совершить нужное действие.
• Неравномерное распределение акцентов: Необходимо соблюдать баланс между болью, усиленной болью, надеждой и решением.

Как должно быть

• Использование сторителлинга: Публикации в соцсетях историй реальных клиентов, с описанием их пути через боль к выходу из сложной ситуации.
• Баланс эмоций и логики: Нужно чередовать эмоциональные элементы с рациональными аргументами для усиления убеждающего эффекта.
• Создавайте полезный и релевантный контент, основанный на реальных потребностях клиентов.

Игнорирование метрик производительности

• Постоянное тестирование и анализ: A/B тестирование является ключевым инструментом для оптимизации маркетинговых кампаний. Оно позволяет сравнивать различные варианты объявлений, лендингов, заголовков, изображений, CTA-кнопок и других элементов, чтобы определить, какие из них работают наиболее эффективно. Этот процесс включает в себя:
• Формирование гипотезы: Определение, какие элементы могут повлиять на конверсию (например, цвет CTA-кнопки, длина заголовка, формат изображения).
• Разделение аудитории: Тестируемая группа делится на две (или более) подгруппы, каждая из которых получает разные версии тестируемого элемента.
• Анализ результатов: Сравнение показателей (CTR, конверсия, средний чек) для каждой группы, выявление наиболее эффективного варианта.
• Внедрение лучших решений: Оптимизированные элементы заменяют менее успешные, что приводит к улучшению результатов кампании.
• Постоянная адаптация: Главное условие — A/B тестирование должно проводиться регулярно, так как предпочтения любой аудитории меняются, а эффективность стратегий может снижаться со временем.

Дополнительно, анализ результатов кампании включает в себя оценку поведения пользователей, сбор качественной аналитики (Google Analytics, CRM-системы), анализ воронки продаж и выявление точек оттока клиентов. Это помогает более точно адаптировать маркетинговую стратегию под реальные нужды аудитории и улучшить конечные показатели бизнеса.

Итог

Формула PmPHS — мощный инструмент, который позволяет создать эмоционально вовлекающие маркетинговые кампании. Она помогает клиенту осознать проблему, прочувствовать ее значимость, увидеть реальную возможность исправить ситуацию и принять решение в пользу вашего продукта или услуги.

Использование формулы в стратегическом маркетинге приводит к увеличению конверсий, росту продаж и формированию лояльности клиентов. А применение PmPHS в SEO-стратегии позволяет не только привлечь внимание целевой аудитории, но и создать более глубокую связь с вашими пользователями для удержания их на сайте. Подходя к созданию контента через призму «боль-решение», вы сможете улучшить позиции в поисковых системах и сделать ваш сайт более заметным в конкурентной среде.